Darmowa dostawa przy marży 20%

Średnia wartość zamówienia (AOV) i co z nią zrobić

Ile wydaje przeciętny klient przy jednych zakupach? Wystarczy podzielić przychód przez liczbę zamówień: 47 520 zł z 216 zamówień to średnia wartość zamówienia 220,00 zł, w raportach e-commerce oznaczana skrótem AOV (average order value). Kalkulator liczy ją z danych okresu, dokłada liczbę produktów w koszyku i rozbija zmianę przychodu na dwie przyczyny. Drugi tryb wyznacza próg darmowej dostawy, który nie zjada marży, a trzeci pokazuje, o ile urośnie koszyk, gdy część klientów dobierze tani dodatek.

Darmowa dostawa od 200 zł: na oko czy z rachunku

Bez rachunku

Próg ustawiony „jak u konkurencji”, bez spojrzenia na własną marżę.
Próg niższy niż obecny koszyk, więc większość klientów dostaje wysyłkę za darmo, nic nie dokładając.
Wzrost przychodu z dodatków przy koszyku oceniany po kilku dniach i kilku zamówieniach.

Z kalkulatorem

Próg zerowy: najniższa kwota, przy której zamówienie z darmową dostawą zarabia tyle samo co dziś.
Zysk z zamówienia na Twoim progu, porównany z obecnym zamówieniem w złotych.
Nowa średnia wartość zamówienia i dodatkowy zysk przy każdym odsetku klientów biorących dodatek.

Jak obliczyć średnią wartość zamówienia - krok po kroku

Co chcesz policzyć - średnią wartość zamówienia z danych, próg darmowej dostawy albo efekt dodatku przy koszyku.
Przychód i zamówienia - wartość sprzedaży i liczba zamówień z tego samego okresu, np. 47 520 zł i 216.
Sprzedane sztuki - opcjonalnie, np. 540. Dają liczbę produktów w zamówieniu i średnią cenę produktu.
Poprzedni okres - przychód i zamówienia do porównania, oba pola razem.
Średnia wartość zamówienia i marża - w trybach dostawy i dodatku. Marża to procent ceny, który zostaje po koszcie towaru.
Koszt wysyłki i próg - ile płacisz przewoźnikowi za paczkę i, jeśli już masz, obecny próg darmowej dostawy.
Dodatek - zamówienia w miesiącu, cena dodatku i odsetek klientów, którzy go dobiorą.
Odczytaj wyniki - główna kwota w dużym kafelku, rozbicie w mniejszych i tabela z innymi wariantami.

Trzy rachunki rozpisane do grosza

AOV = przychód / zamówienia
dopłata pokrywająca wysyłkę = koszt wysyłki / marża
nowe AOV = AOV + odsetek chętnych × cena dodatku

Średnia i jej zmiana. W tym miesiącu 47 520 zł z 216 zamówień, czyli 220,00 zł. Miesiąc wcześniej 30 000 zł ze 150 zamówień, czyli 200,00 zł. Przychód wzrósł o 17 520 zł: 13 200 zł dała większa liczba zamówień (66 × 200 zł), a 4 320 zł wyższy koszyk (216 × 20 zł). Przy 540 sprzedanych sztukach zamówienie ma średnio 2,50 produktu po 88,00 zł.

Próg darmowej dostawy. Koszyk 150 zł, marża 30 %, wysyłka 15 zł. Dziś z zamówienia zostaje 45,00 zł, a klient płaci za paczkę. Żeby marża pokryła wysyłkę, klient musi dołożyć 15 / 0,30 = 50,00 zł towaru, więc próg zerowy to 200,00 zł. Przy progu 199 zł zostaje 44,70 zł, przy 250 zł już 60,00 zł.

Dodatek przy koszyku. 1 000 zamówień miesięcznie, koszyk 150 zł, dodatek za 20 zł bierze 15 % klientów. Nowa średnia to 153,00 zł (+2,0 %), przychód rośnie o 3 000 zł miesięcznie, a przy marży 60 % na dodatku zysk brutto o 1 800 zł.

Ile dokładają trzy różne dodatki

Ten sam sklep z 1 000 zamówień miesięcznie i koszykiem 150 zł, trzy propozycje przy koszyku, każda z inną ceną, chętnymi i marżą. Najdroższy dodatek nie musi dać najwięcej zysku: tani produkt z wysoką marżą, który bierze co czwarty klient, przynosi tu więcej niż dodatek za 49 zł.

Dodatek	Bierze	Koszyk po	Przychód / mies.	Zysk brutto / mies.
20 zł, marża 60 %	15 %	153,00 zł	+3 000,00 zł	+1 800,00 zł
49 zł, marża 40 %	8 %	153,92 zł	+3 920,00 zł	+1 568,00 zł
9,99 zł, marża 70 %	25 %	152,50 zł	+2 497,50 zł	+1 748,25 zł
Razem, jeśli działają niezależnie	-	159,42 zł	+9 417,50 zł	+5 116,25 zł

Wiersz „razem” zakłada, że klienci biorą dodatki niezależnie od siebie. W praktyce trzy propozycje naraz konkurują o tę samą uwagę, więc odsetki dla każdej osobno warto sprawdzić po wdrożeniu, a nie dodawać w ciemno.

Ile towaru musi dołożyć klient, żeby marża pokryła wysyłkę

Tabela pokazuje dopłatę do koszyka (koszt wysyłki podzielony przez marżę) dla trzech typowych kosztów paczki i czterech poziomów marży. Próg zerowy to Twoja obecna średnia wartość zamówienia powiększona o liczbę z tabeli. Im niższa marża, tym wyżej musi stać próg.

Koszt wysyłki	Marża 20 %	Marża 30 %	Marża 40 %	Marża 50 %
12 zł	60,00 zł	40,00 zł	30,00 zł	24,00 zł
15 zł	75,00 zł	50,00 zł	37,50 zł	30,00 zł
20 zł	100,00 zł	66,67 zł	50,00 zł	40,00 zł

Przykład: sklep z koszykiem 120 zł, marżą 25 % i paczką za 14 zł potrzebuje dopłaty 56,00 zł, więc próg zerowy wypada na 176,00 zł. Próg 170 zł wygląda okrągło, ale każde zamówienie dokładnie na nim przynosi 28,50 zł zamiast 30,00 zł.

Często pytacie o wartość koszyka

AOV co to znaczy?

AOV to skrót od angielskiego average order value, czyli średnia wartość zamówienia. W Google Analytics 4 podobną rolę pełni wskaźnik average purchase revenue, czyli średni przychód z zakupu w wybranym okresie.

Liczyć z VAT i ze zwrotami czy bez?

Do porównań między miesiącami wystarczy konsekwencja: zawsze netto albo zawsze brutto. Do progu darmowej dostawy i wyceny dodatków lepiej netto, bo marża liczona jest od ceny bez VAT. Google Analytics 4 podaje przychód z zakupów pomniejszony o zwroty, więc średnia z tego raportu może być niższa niż z panelu sklepu.

Dlaczego średnia wartość zamówienia skacze z miesiąca na miesiąc?

Średnia jest wrażliwa na pojedyncze duże zamówienia. Jedno zamówienie hurtowe za 5 000 zł w sklepie z 100 zamówieniami po 150 zł podnosi średnią z 150,00 zł do 198,02 zł. Przy nietypowych zamówieniach warto policzyć średnią także bez nich.

Czy wyższa średnia wartość zamówienia zawsze oznacza większy zysk?

Nie. Średnia rośnie też wtedy, gdy klienci przechodzą na droższe produkty z niższą marżą albo gdy próg darmowej dostawy stoi za nisko i sklep dopłaca do paczek. Dlatego tryby dostawy i dodatku liczą zysk brutto, a nie sam przychód. Przy porównaniu miesięcy patrz na średnią razem z liczbą zamówień: wyższy koszyk przy mniejszej liczbie zamówień może znaczyć, że odpadli klienci kupujący drobne rzeczy.

Od jakiej kwoty dać darmową dostawę?

Od kwoty nie niższej niż próg zerowy z kalkulatora, czyli obecna średnia wartość zamówienia powiększona o koszt wysyłki podzielony przez marżę. Wyżej możesz iść, jeśli chcesz zarabiać na każdym dobranym produkcie, niżej tylko świadomie, traktując różnicę jako koszt marketingu.

Upselling i cross-selling, co to?

Upselling to namawianie na droższą wersję tego samego produktu, cross-selling to propozycja produktu dodatkowego, np. etui do telefonu. Tryb dodatku w kalkulatorze liczy ten drugi przypadek, a droższą wersję policzysz, wpisując jako cenę dodatku różnicę w cenie.

Co to jest UPT?

Units per transaction, czyli średnia liczba produktów w jednym zamówieniu: sprzedane sztuki podzielone przez zamówienia. 540 sztuk w 216 zamówieniach to 2,50 produktu na koszyk. Rosnące UPT przy stałej średniej wartości zamówienia oznacza, że klienci kupują więcej tańszych rzeczy.